Терри Дин - ветеран INTERNET-маркетинга с более чем cемилетним стажем. Он возьмет Вас за руку и поведет на экскурсию прекрасных результатов, которых добился благодаря маркетинговым приемам, опробованным и доказавшим свою эффективность долгой практикой. Подробности на http://www.netbreakthroughs.com" target="_blank">http://www.netbreakthroughs.com
Проанализируйте как-нибудь на досуге основную массу рекламы, которую Вы находите в своем почтовом ящике, в газетах и журналах, слышите по радио и видите на телевидении. Задайте себе один-единственный вопрос: станете Вы покупать рекламируемые товары и услуги или нет? И если нет, то почему? А если да, то опять же почему? Что в некоторых объявлениях толкает на покупку, а в остальных отталкивает в обратную сторону? Регулярно повторяйте подобные наблюдения и будете удивлены, когда сделаете вывод о большинстве современной рекламы.
Подавляющее большинство современной рекламы написано и оформлено совершенно безграмотно. Рекламные материалы смущают и повергают в растерянность потенциального клиента, не рисуют в его воображении желаемой картины обладания нужным товаром (услугой), не дают повода совершить покупку немедленно, позволяют отложить ее на неопределенное время (читай: на всю жизнь), сконцентрированы на технических характеристиках товара, а не на выгодах, которые он предоставляет. А большинство прогоревших предпринимателей в числе причин своего краха не видят некачественность рекламы, считая, что и других причин для провала было вполне достаточно
Если Вы хотите добиться успеха в развитии собственного бизнеса, необходимо научиться писать качественные рекламные материалы, не оставляющие потенциальному клиенту выбора и просто принуждающие его совершить покупку немедленно. Именно этой теме и посвящена настоящая статья.
В каждом из нас сидит нераспознанный рекламный гений, нужно только уметь вовремя призвать его себе на помощь. В настоящей статье мы рассмотрим 12 приемов подготовки эффективной рекламы, которые необходимы Вам для того, чтобы обеспечить успешное развитие Вашего бизнеса.
Независимо от того, каким бизнесом Вы занимаетесь, Вам необходима четкая система по созданию качественной рекламы, будь то консалтинговая фирма, электронный магазин, домашний офис или электронное представительство предприятия, работающего на основе принципа "товары почтой". В противном случае Вы просто погибнете в море всемирной конкуренции.
Прежде всего нужно рассмотреть две основополагающие и совершенно различные причины, по которым реклама жизненно необходима любому предпринимателю. Это даст нам понимание того, из чего следует исходить при подготовке рекламы.
Первая причина заключается в придании известности Вашему коммерческому предложению. Абсолютное большинство рекламы на радио, телевидении, в газетах и журналах создается именно с этой целью.
Рекламодатель, придавая известность собственным товарам и услугам, знакомит с ними целевую аудиторию и готовит к совершению покупки. Предпочтение данному виду рекламы отдается абсолютным большинством крупным корпорациям. Их линия поведения в сфере рекламы сводится к следующему: они тратят огромные средства на то, чтобы их корпоративное имя и торговая марка стали общеизвестными, а затем ждут, когда подготовленная целевая аудитория созреет для того, чтобы совершать покупки их товаров и услуг.
Не имея под рукой бюджета необходимых размеров для ведения подобной рекламной деятельности, предприниматель, ведущий электронный бизнес средних и малых размеров, не в состоянии позволить себе подобной роскоши. Поэтому Вы, также как и я, заинтересованы в совершенно ином направлении осуществления рекламы собственных товаров и услуг. Данная реклама называется рекламой на прямой отклик, и заключается не в придании торговой марке известности и ожидании потенциального клиента, а направляется непосредственно потенциальному клиенту с целью побудить его совершить покупку немедленно. Иными словами, основная задача данной рекламы заключается в обеспечении немедленного отклика. Причем для этого недостаточно разместить на своем сайте страницу с большим текстом, призывающим в каждой строчке немедленно приобрести Ваш товар или услугу. Это бесполезно. Необходимо предоставить потенциальному клиенту вескую причину подобной немедленности.
Рекламные объявления могут быть различных типов и иметь различную природу, но принцип их работы остается все время одним и тем же. Самой грубой ошибкой следует считать попытку убедить потенциального клиента при помощи рекламного объявления совершить покупку немедленно. Это не имеет смысла хотя бы потому, что объявление не располагает объемом, достаточным для достижения подобной цели. Даже попытка вытянуть с каждого потребителя по доллару существенно подорвет эффективность Вашей рекламной работы. Задача рекламного объявления заключается в другом: побудить потенциального клиента запросить более подробную информацию.
Я постоянно получаю большое количество писем примерно следующего содержания: "К меня есть потрясающий товар, который нужен всем и каждому, но я никак не могу понять, почему его никто не заказывает". И скорее всего Вы находитесь в их числе. Позвольте мне приоткрыть вам глаза на одну прописную истину: не имеет абсолютно никакого значения, насколько хорош Ваш товар, если в своей рекламе Вы не нарисуете потенциальному клиенту четкой картины обладания им и получения от этого совершенно определенных выгод и преимуществ. И в абсолютном большинстве случаев успех бизнеса предопределяет не тот или иной товар, а умение его рекламировать. Конечно, обладание отличным товаром играет огромную роль, ибо в противном случае Вы рискуете попасть в категорию предпринимателей, чей бизнес долго не живет, но в конечном итоге самая важная роль принадлежит рекламе.
Вы хотите развить успешный бизнес и заработать кучу денег? Тогда разработайте для своих товаров и услуг подобающую рекламу! Ниже я рассмотрю 12 рекламных приемов, которые Вы должны будете использовать при создании любых рекламных материалов. Это - отправная точка любой рекламы.
Постоянное тестирование. В рекламной деятельности вне зависимости от типа бизнеса важнейшая роль принадлежит тестированию всего и вся. Тестируйте свои рекламные объявления, свои коммерческие письма, товары и услуги, всякого рода публикации, одним словом, тестируйте все. Здесь никаких пределов не существует и существовать не может. Определите специальные ключи для каждого объявления, письма или иного материала для того, чтобы четко и определенно знать, какой из них какие результаты приносит. Ничего не оставляйте на усмотрение госпожи фортуны, подвергайте постоянному тестированию. Те, кто добиваются ошеломляющего успеха в развитии собственного электронного бизнеса, непрерывно тестируют все свои инструменты и объявления в действии, сравнивают результаты, совершенствуют собственные достижения и повышают свой профессиональный уровень и уровень своей рекламы.
2. Сильные заголовки. Ключ к успеху номер два - это заголовки Ваших объявлений. Следует понимать, что 70 % успеха Вашего рекламного объявления зависит от того, какой оно имеет заголовок. Здесь необходимо сказать, что в процессе развития бизнеса на основе прямого почтового маркетинга была выведена одна интересная закономерность: заголовки-отрицания дают гораздо более высокий потребительских отклик, чем заголовки-утверждения. Учитывая психологию естественного человеческого отрицания, нетрудно понять, что отрицающий что-либо заголовок гораздо лучше и быстрее проникает в душу потенциального клиента, захватывает его внимание и заставляет читать дальше. Таким образом, все Ваши заголовки должны немедленно приковывать внимание потенциального клиента и быть сфокусированы именно на нем. Для того, чтобы этого добиться, необходимо знать, о чем думает Ваша целевая аудитория, в чем заключаются потребности и желания ее представителей. Заголовок должен кричать таким образом, чтобы повторять мысли потенциального клиента, только тогда он обратит на него внимание и станет читать тело объявления. Поэтому справедливым является утверждение о том, что заголовок способен как обеспечить успех рекламному объявлению, так и погубить его безвозвратно.
3. Краткие слова, короткие предложения и маленькие абзацы. Забудьте о стиле языка, которому Вас учили профессора в институтах и колледжах. Рекламное объявление необходимо писать таким образом, чтобы оно выглядело и звучало по возможности просто, было простым для понимания и давало элементарное руководство к действию. Если хотите, писать следует практически на уровне восьмиклассника. При этом необходимо использовать короткие слова, предложения и выстраивать их в маленькие абзацы. Конечно, Ваши учителя говорили о том, что не следует писать абзац, состоящий из двух-трех предложений, но поверьте мне, что в рекламной деятельности они нисколько бы не преуспели. Слишком вычурный и заумный стиль письма смущает потенциального клиента, из-за чего его внимание рассеивается, а как только произошло, Вы можете попрощаться как с клиентом, так и с продажей. И, соответственно, с прибылью.
4. Подход должен быть специфичным, а не общим. Во всей своей рекламе необходимо быть как можно более специфичным. Не следует, например писать: "Набейте свой почтовый ящик деньгами!" Лучше напишите: "Получайте на свой почтовый ящик до $ 355 ежедневно!" Точно так же: вместо "Секреты заработка" необходимо писать: "63-летний воин маркетинга делится своим опытом и секретами о том, как зарабатывать $ 578 каждый день".
Специфичность делает рекламу более заслуживающей доверия. О том, кто стремится к общим фразам, потребитель, как правило, думает: "Он знает всего понемногу и в итоге не знает ничего". Узкая специализация заставит его подумать: "Да, это специалист в своем деле". Подобное отношение имеет прямое влияние на рост продаж и как следствие на увеличение прибыли.
5. Реклама должна обладать уникальностью. Слишком много рекламы в настоящее время построено на основе прямого копирования опыта более удачливых конкурентов. Подобная реклама очень быстро изживает себя и теряет свою эффективность по одной простой причине: люди от нее устают. Им надоело выслушивать о том, как много платит Ваша компания маркетологам и ведущим специалистам в той или иной области, равно как и о том, что Ваши товары являются лучшими в своем роде и намного превосходят конкурентов. Люди все это уже неоднократно ранее слышали. Ваша реклама должна быть уникальной, и в решении этой проблемы большая роль принадлежит профессиональному имиджу. Какой Вы: толстый или худой, старый или юный, мальчик, только что закончивший среднюю школу на тройки или же старенький профессор в очках, убеленный сединами? Добавьте в рекламу определенную долю собственного портрета. Вот хороший пример подобного объявления, который я недавно видел у одного из своих клиентов: "57-летний ветеран вырастит дерево с долларами вместо листьев быстрее, чем молодой человек в половину его возраста сможет отрастить собственные волосы!" Иными словами, будьте по возможности как можно более уникальны. Отыщите в себе что-нибудь неповторимое и поместите эту информацию в собственной рекламе. Покажите людям себя в полной красе и только тогда они станут Вам доверять, а доверие - необходимый залог успешных продаж.
Используйте личные местоимения ("я", "ты", "он", "она"). Возвращаясь к вопросу об университетских учителях, нетрудно вспомнить, как они учили нас использовать в повествовательной речи о себе и других местоимения "мы", "Вы" и т.п. Однако, поверьте мне, что личные местоимения в единственном числе дадут Вам гораздо лучший результат. Люди склонны доверять больше тем, кто выглядит попроще. В основном только при выполнении этого условия они воспримут картину выгонного обладания Вашими товарами и услугами, которую Вы им рисуете в своей рекламе.
